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    銷售管理的案例分享ppt

    這是銷售管理的案例分享ppt,包括了春蘭集團的復合銷售組織,產品結構型組織優缺點,顧客結構性組織優缺點等內容,歡迎點擊下載。

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    銷售管理案例 第三章 春蘭集團的復合銷售組織 第十一章 彩電價格同盟遭夾擊 第三章 春蘭集團的復合銷售組織 區域結構型組織優缺點 1、優點 (1)地區經理權力相對集中,決策進度快 (2)地域集中,費用低 (3)人員集中,容易管理 (4)區域內有利于迎接銷售競爭者的挑戰 2、缺點 銷售人員從事所有的銷售活動,技術上不夠專業,不適應種類多、技術含量高的產品 職能結構型組織 1、優點 銷售職能可以得到較好的發揮,并可進行專門而合理的銷售活動,因而銷售活動分工明確,有利于培養銷售專家。 2、缺點 指示命令系統復雜,如果各職能間失調,就會發生混亂;責任不明確;銷售活動缺乏靈活性;等等。 產品結構型組織優缺點 1、優點 (1)由于各個產品項目由專人負責,所以那些較小的產品一般也不會被忽視 (2)專人負責某項產品,所以可以使得該產品營銷組合的各個要素更加協調。因此產品經理更加貼近市場,對市場的反應更為迅速。 (3)容易實現銷售計劃,便于進行著眼于追求利潤的商品管理,還易于進行生產與銷售之間的調整。 (4) 產品型銷售組織是年輕的經理人大展宏圖、一試身手的場所。 2、缺點 (1) 成本支出費用較高 (2) 產品經理對其他營銷部門的依賴性較強 (3) 許多銷售人員應付同一位顧客,浪費人力且使顧客感到麻煩。 (4) 銷售人員視野逐漸變窄,在銷售活動中會缺乏靈活應用的能力 (5)由于產品經理頻繁更換,造成營銷活動缺乏連續性。 顧客結構性組織優缺點 1、優點 (1)更好地滿足顧客需要,有利于改善交易關系 (2)可以減少銷售渠道的摩擦 (3)易于開展信息活動,為新產品開發提供思路 (4)易于加強銷售渠道的深度和廣度 2、缺點 (1)商品政策和市場政策由于受銷售對象的牽制而缺乏連貫性 (2)由于負責眾多的商品銷售人員的負擔加重,銷售人員要熟悉所有產品,因而培訓費用也高 (3)主要消費者減少帶來的威脅較大,且不同銷售對象間無法進行商業活動 (4)銷售區域重疊,造成工作重復,銷售費用高 春蘭集團建立了職能結構型銷售組織,組建了九大營銷管理公司和80個代表處,并在此基礎上,在銷售量集中的城市建立了30家春蘭產品服務工廠,在26個中等城市建春蘭產品特約維修站,在各銷售點建立了1000個春蘭產品服務站。

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